Se alguma vez um vendedor convenceu que queria um produto, fez algo de forma instintiva ou tomou decisões que pareciam completamente fora de questão, então você teve uma ideia semeada em sua mente.

Se você viu o filme Inception (A Origem), poderia pensar que plantar uma ideia na mente de alguém é algo difícil de fazer. Não é. De fato é absurdamente simples e até difícil de evitar. Vamos dar uma olhada em algumas das formas em que isto pode funcionar, explicando como fazer a outra pessoa aceitar ideias que ela é contrária.

1) Psicologia reversa

A psicologia reversa virou um enorme clichê. Acho que este clichê atingiu seu ponto máximo em 1995 com o lançamento do filme Jumanji. O problema é que a maioria das pessoas observa a psicologia reversa de uma maneira muito simples. Por exemplo, dizem: “Não me importo se você quer arriscar sua vida saltando de um avião” para tratar de convencer alguém que não faça paraquedismo. Isto não é psicologia inversa, é comportamento passivo-agressivo. De modo que deixemos tudo isto atrás e comecemos do zero.


Se você vai utilizar investimentos lógicos a seu favor, deve ser sutil. Digamos que queira que seu colega de apartamento lave os pratos porque é a vez dele. Você sempre pode usar um enfoque direto:

– “Aí, se importa de lavar a louça? É a sua vez…”

Mas neste exemplo assumimos que o colega é vadio e que o enfoque direto não funcionará. Então, o que fazer? Algo assim:

– “Aí, não estou mais a fim de lavar a louça não, e vou começar a comprar pratos descartáveis. Que acha? Se me der uma grana, posso comprar coisas para você também.”

Com este enfoque propomos uma alternativa horrível (comer em pratos de papelão é um asco) a não lavar os pratos sem jogar a culpa nele. Em vez de preocupar-se por uma acusação, seu colega só terá que considerar a alternativa. Assim é como a psicologia reversa pode ser efetiva, desde que soe como você estivesse falando sério, lógico.

2) Não fale da ideia, fale de assuntos parecidos

Fazer que alguém queira fazer algo pode ser difícil se já sabe que não quer fazê-lo, motivo pelo qual você deve fazer com que ele ache que a ideia foi dele. Esta é uma instrução comum, especialmente para vendedores, mas é bem mais fácil falar do que fazer. Plantar uma ideia é parecido a criar um enigma. Pouco a pouco você oferece a sua vítima uma série de pistas até que a conclusão óbvia seja a que você deseja. A chave é ser paciente, porque se for muito apressado com suas “pistas” vai ficar óbvio demais, mas se for feito com calma, a ideia se formará naturalmente em sua mente por si mesma.

Suponhamos que está tentando fazer com que seu amigo coma coisas mais saudáveis. É um bom objetivo, mas ele é teimoso: viciado em batatinhas, sanduíches e frango frito. Então você se preocupa e diz que ele devia se dedicar a comer mais alimentos naturais e saudáveis. Das duas uma: ele pode até achar que é uma boa ideia, mas continuará se deleitando com comida lixo ou simplesmente vai te mandar TNC e cuidar de sua vida. Para que se dê conta do que está fazendo com seu corpo, é necessário uma epifania; e você pode conseguir se falar em torno do problema.

Para fazer isto você deve ser muito inteligente e bastante sutil, caso contrário será óbvio. Não pode dizer “Óh cara, li hoje no Zap-zap que os sanduíches matam 10 milhões de crianças nos EUA todos os anos” porque é estúpido e vem com uma motivação incrivelmente óbvia.

Se o objetivo é, por exemplo, o frango, você deve fazer com que a carne pareça pouco atraente. A próxima vez que espirrar, faça uma piadinha sem graça sobre a gripe aviária. Quando estiverem em um restaurante, diga ao garçom que não quer nada que tenha frango porque soube que a maioria da carne é processada, ou que tem hormônio de crescimento, ou antibiótico…

Quando tiver feito suficientes coisas e com algum espaço entre elas para que não pareça um comportamento estranho, pode começar a ser um pouco mais agressivo e deixar de acompanhar seu amigo à lanchonete. Também pode tomar medidas proativas para melhorar sua própria saúde e dizer a seu amigo 1) o que está fazendo, e 2) o muito que está funcionando. Após algumas semanas, se seu amigo não decidir reconsiderar sua opinião sobre o frango frito como alimentação frequente, pode mencionar o assunto casualmente pois nesse momento ele estará bem mais aberto a ter uma discussão real.

3) Seja um bom vendedor

A promoção é provavelmente uma das formas mais fáceis e efetivas de semear uma ideia na mente de alguém. É como a psicologia reversa, mas a um nível menos agressivo. Digamos que você está tentando vender um HD para alguém. Ele poderia comprar um de 250 GB, 500 GB ou 1 TB. Você quer vender o maior disco rígido possível porque é mais caro e significa mais dinheiro, mas seu comprador sempre vai ter a ideia de que quer gastar menos e assim você não chegará muito longe dizendo que deveria gastar mais dinheiro quando sabe que ele não quer. Ao contrário, atenda o que ele quiser: a opção econômica. Aqui há um exemplo de diálogo:

Comprador: – “Pode me falar sobre este HD de 250 GB? Quero me assegurar de que sirva.”
Você: – “Que tipo de computador você tem e para que vai usar?”
Comprador: – “Tenho um notebook com Windows de 2 anos e preciso para armazenar minhas fotos. Tenho ao redor de 30 GB de fotos.”
Você: – “250 GB é sem dúvida mais do que suficiente para armazenar suas fotos. Desde que não tenha muitos outros arquivos que deseje salvar no disco, estará mais do que bom para suas necessidades.”

Esta última frase infunde dúvidas no comprador, mas nunca use o “porém”, sobretudo o enfatizado:

– “Po-rém… se tiver muitos outros arquivos para salvar no disco, talvez não atenda suas necessidades.” Porque é uma abordagem mais incisiva e poderia fazer com que o comprador considerasse a possibilidade de que está sendo enrolado.

Ao contrário, prefira sempre uma aproximação mais leve e amena. Inclusive você poderia acrescentar:

– “Você só precisará de uma unidade maior se quiser estar absolutamente seguro de que terá espaço suficiente no futuro”, levando o próprio comprador a inferir que ele pode precisar de um disco com capacidade maior. O ponto é que se você conseguir convencer que seus melhores interesses vão ao encontro dos dele, sempre quererá voltar a fazer negócio com você.

Uma vez mais vamos lembrar que plantar ideias na mente dos demais não é necessariamente algo bom. Use esta informação para detectar quando alguém está fazendo isso com você e não necessariamente como uma guia para fazer com outra pessoa por razões mesquinhas.

Fonte: LifeHacker.

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